PERCHE' CONVIENE INVESTIRE SULLA GIUSTA PUBBLICITA'?

Mi sono sempre chiesto del perché dello strano rapporto che gli Agenti Immobiliari hanno con la pubblicità e la promozione in genere…

La gran parte delle agenzie immobiliari ci spiega il Presidente del Consorzio Consimm Pasquale Aiello investe sulla promozione in modo errato. Spesso vengo spese cifre enormi per pubblicizzare il maggior numero di appartamenti possibili senza averne un riscontro oggettivo in termini di appuntamenti e quindi di vendita. La cosa più comune nelle agenzie immobiliari è quella di fare pubblicità basata solo sulla massa, senza fermarsi ad analizzare il tipo di prodotto che devono vendere, (es. pubblicità per un monolocale in periferia praticamente identica a quella di un attico in centro città… ???). Non si spende tempo a valutare il target a cui ci si deve rivolgere per avere una risposta positiva alla proposta di vendita, la pubblicità non viene studiata a tavolino, ma buttata sul mercato, solo in base alle esperienze del passato, che spesso in un mercato in continua evoluzione non risulta essere più adatta. Un esempio pratico è il modo di presentare gli alloggi in vendita, raramente ci si affida ad un professionista, per la promozione degli stessi, ma si tende ad “arrangiasi” con cartelli scritti a mano, volantini improvvisati dal tipografo o dagli stessi agenti immobiliari ecc.. Il tutto in contrasto con la quantità di denaro investito per i gadget tipo penne e calendari; in sostanza non viene dedicata la giusta attenzione al tipo di promozione dei prodotti di agenzia.

Spesso per poter vendere un appartamento si devono utilizzare forme pubblicitarie diverse da quelle classiche, poiché l’oggetto della nostra vendita non si adatta alla maggioranza dei clienti (un loft ad esempio, non è una soluzione abitativa classica, quindi il cliente di riferimento deve essere una persona non solo giovane ma anche estrosa). Bene la promozione pubblicitaria che normalmente viene fatta è la medesima di un appartamento di 3 locali classico.

Non basta spendere soldi in pubblicità, si devo investire nella giusta pubblicità.

La presentazione adeguata è fondamentale per interessare il possibile cliente, difatti per dare una prima impressione buona, l’abito standard dell’agente immobiliare è sempre o quasi completo scuro, camicia bianca o azzurra… perché la stessa attenzione non viene dedicata alla pubblicità degli immobili?

Un’altra dimostrazione di ciò sono le agenzie immobiliari che si occupano del turistico, che in contro tendenza ai loro colleghi investono nella promozione e nella presentazione molto di più. La presentazione per alloggi nel settore turistico e ricca di dettagli sul contesto, sulla casa con disegni assonometrici, planimetrie colorate, foto ecc. eppure l’investimento di un cliente per il periodo di ferie è decisamente più basso rispetto a quello di un acquisto sulla casa di abitazione.

In sostanza, credo che la stessa professionalità che viene dedicata per la stipulazione di un contratto o la formazione dell’agente andrebbe dedicata per la promozione. Perché sicuramente si tratta di investimento e non di spesa inutile.

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