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CREARE VALORE AGGIUNTO AL CLIENTE by CONSIMM
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CREARE VALORE AGGIUNTO AL CLIENTE by CONSIMM

26/10/2017
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CREARE VALORE AGGIUNTO, PER NON RAPPRESENTARE SOLAMENTE UN COSTO ... E PER NON ESTINGUERCI!

Ogni imprenditore che analizza il proprio modello di business secondo i criteri del marketing non può fare a meno di chiedersi se il prodotto/servizio che offre genera per il Cliente un valore aggiunto superiore al prezzo/compenso richiesto. Se la risposta non è positiva, non siamo davanti ad un business destinato a crescere, ma siamo invece seduti su un business destinato al tramonto. Come può dunque un Agente Immobiliare creare valore aggiunto ad un proprietario che gli conferisce l'incarico di vendita del proprio immobile? Possiamo raccontarci quello che vogliamo, ma non possiamo negare che quello che si aspetta un proprietario da un Agente Immobiliare è sostanzialmente una vendita veloce con un ricavo superiore a quello che avrebbe potuto ottenere vendendo l'immobile da solo. Se non centriamo questo obiettivo non possiamo avere dei clienti soddisfatti e non possiamo invertire il trend di crescita della disintermediazione. 

 

DUNQUE CARO CLIENTE QUANDO DECIDI DI VENDERE CASA CHIEDI ALL'AGENTE IMMOBILIARE SE:

Hai l’abilitazione all’esercizio della professione di Agente immobiliare ?                                                                                                        

Se una persona non ha conseguito l’abilitazione alla professione sono due le cose :

   1. non ha le capacità e le competenze per ottenerla;

   2. probabilmente non ha ancora deciso se questo è il suo vero lavoro.

 È questa la persona a cui vuoi affidare la vendita di casa tua?

Hai seguito dei corsi di formazione immobiliare o conosci solo le tecniche di base?                                                                                                  

Vendere casa  oggi, soprattutto nel mercato attuale, non è una  passeggiata,un agente immobiliare improvvisato o poco preparato: sarà in grado di tutelare i tuoi interessi in fase di trattativa ? un Agente Immobiliare deve avere una formazione continua a tutti i livelli, in caso contrario non è  affidabile.

Cosa pensi di fare in concreto per vendere la mia casa?                      

L ‘aspetto della pubblicità è determinante. Devi conoscere e farti dire e dimostrare, quelli che sono i canali pubblicitari che verranno utilizzati e in che modo verranno utilizzati per proporre il tuo immobile, ti sarà utile per capire se stai facendo la scelta giusta.

Non basta pubblicare una semplice inserzione su quotidiani di settore o portali web, la pubblicità va decisa  e studiata con cura. L’agente immobiliare tradizionale mette qualche annuncio sui portali, un cartello nella sua vetrina se ha posto ed aspetta che i clienti lo chiamino. Questo non funziona più da anni. per vendere casa oggi serve ben altro.

Attenzione: molti agenti immobiliari a parole dicono di fare molte cose tipo: internet,giornalini,volantini,il sito ( alcuni non hanno nemmeno quello),collaborazioni con altri colleghi, ecc…fatti dare il  piano di Marketing che utilizzano.

Se il loro piano di Marketing consiste in due annunci sui portali e un cartello che, dopo un  po’ sarà sbiadito, lo puoi fare anche tu, almeno risparmierai le provvigioni.

Un buon agente immobiliare ti spiegherà in dettaglio il suo piano di Marketing , tutte le azioni che intraprenderà per vendere la tua casa ed ogni quanto tempo ti aggiornerà sull’andamento della vendite.

Se un agente immobiliare non ha un piano di Marketing scritto e non te lo sa spiegare, significa che si sta arrampicando sui vetri e che, in effetti,  non sa bene cosa fare per vendere casa tua.

Quali procedure utilizzi per presentare al meglio la mia casa?            

Per realizzare il massimo prezzo di mercato è necessario che la tua casa si presenti al top nel momento in cui arriva un acquirente: chiedi, al di la dei soliti consigli banali, se ha una procedura precisa par far si che questo avvenga.

Se non ce l’ha, è uno che improvvisa, altro che professionista!!!

Collabori con altri Agenti Immobiliari per aumentare la visibilità della mia casa?                                                                                                      

La maggior parte degli agenti immobiliari ti diranno che collaborano con altri colleghi.Nella maggior parte dei casi significa che parlano della tua casa al bar mentre bevono un caffé, e li finisce la collaborazione.

Controllano le quattro richieste che hanno e se la tua casa non rientra  nelle richieste del momento finisce nel dimenticatoio. Risultato: la tua  casa non avrà adeguata visibilità sul mercato e non avrà  nemmeno la  possibilità di essere incrociata con le nuove richieste non avendo nemmeno un gestionale.

La parte informatica in una società non è da sottovalutare. Un buon gestionale, in grado di sfruttare una banca dati efficace, ed aggiornata semplifica molto il lavoro e aumenta la possibilità di far incontrare offerte e richieste.

Puoi darmi informazioni specifiche e attuali sul mercato, e una perizia scritta della mia casa?                                                                    

Penso che tutti siano d’accordo sul fatto che un professionista debba essere preparato nel suo campo: un Agente Immobiliare professionista deve poterti fornire informazioni attuali sul mercato immobiliare, ed una analisi Specifica di Mercato.

Daresti l’incarico di vendita di casa tua, ad un agente immobiliare, che non sa nemmeno cosa sta  succedendo nel mercato in cui opera, e sa solo dare informazioni a  voce, neanche fosse un ritornello  imparato a memoria ?

Hai un report che mostra il rapporto fra gli immobili che hai acquisito e quelli che hai venduto?                                                  

 Acquisire 50 immobili e venderne solo un paio non è il massimo dell’efficacia: se questa è la percentuale di successo che ti aspetti da un agente immobiliare puoi affidargli tranquillamente l’incarico. Ti confesso però, che un agente immobiliare standard dovrebbe vendere almeno il 50% degli incarichi acquisiti.

Mediamente, quanto impieghi a vendere gli immobili che acquisisci? Posso vedere le tue statistiche?                                               

Se un immobile è in linea con il mercato, in 120 giorni, si vende. Se il tempo medio di vendita degli incarichi è superiore a 120 giorni, non è  l’Agente Immobiliare che fa per te. Ti sta facendo sprecare del tempo e  soprattutto ti sta legando mani e piedi con un incarico infinito che finirà  per farti perdere pazienza e denaro.

Quante vendite hai concluso lo scorso anno, negli ultimi sei mesi? Posso vedere lo storico delle tue vendite?                                                

Un agente immobiliare che  vende 10/15 immobili in un anno, è un buon agente  immobiliare. Se ne ha venduti meno, diffida: se poi ti dice che il tutto è dovuto alla crisi e alle banche che non concedono credito, sta solo giustificando il suo fallimento. La crisi delle vendite delle case  non esiste,esistono solo case vendibili e case invendibili.

Se ti capita qualcosa, chi seguirà la vendita di casa mia ?                    

E’ una domanda molto intelligente che non tutti fanno, pensateci un attimo affidarsi a chi lavora da solo o  in una piccola struttura(ci sono casi che non hanno nemmeno una segretaria, magari la si vede solo in poche occasioni) è molto rischioso: cosa succede se si presentano degli imprevisti?E’ per questo ch